五分pk10冠军分析软件从小白到总监 我在硅谷的“增长黑客”之旅

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  有可是村里人 ,亲戚我们歌词 以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标,亲戚我们歌词 被人冠名为:增长黑客

  本文作者:曲卉,曾被增长黑客教父Sean Ellis招至麾下,在著名的增长黑客网担任增长产品经理;目前在美国此人 金融类领先的应用 Acorns 公司担任市场总监。本文发于GrowingIO博客和号,授权发布。

  有可是村里人 ,亲戚我们歌词 以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标,亲戚我们歌词 被人冠名为:增长黑客。肯能你也好奇亲戚我们歌词 在增长中所做的努力和改变,不妨来听听下面这位增长黑客的分享。

  增长黑客的概念由增长黑客网的创始人Sean Ellis在2010年首次提出,他的传奇事迹包括作为最早期的营销人员参与了Dropbox,EventBrite等多家独角兽公司的指数型增长。“增长黑客”被他描述为以增长为唯一目标的村里人 ,亲戚我们歌词 所做的每一件事都力求会给产品带来持续增长的肯能性。

  2012年,现任Uber 增长副总裁的Andrew Chen在他的此人 博客上发表了“增长黑客可是新的市场部副总裁“ (GrowthHacker is the new VP marketing), 又把增长黑客定义为营销人员和守护进程运行员的混合体,亲戚我们歌词 不仅仅依赖于传统的营销策略,可是通过A/B测试,着陆页,病毒式等等各种技术手段来给产品招揽用户。

  现在大火的房屋分享网站Airbnb,当年利用美国老牌二手信息交换网站Craiglist快速获取用户可是最著名的增长黑客案列之一。

  简单的说,Airbnb成立初期,网站搭起来,有了最早期的房源,最缺的是哪几种?用户!而Craiglist如同中国的58同城,每天需用上千万的用户在发布和浏览各种分类信息,其中一类可是寻找在此人 俺家 借宿的肯能。与其花钱打广告,Airbnb的团队意识到Craiglist的已有用户群可是一另两个大金矿。亲戚我们歌词 于是做了一另两个Craiglist的集成,我希望房主在Airbnb上发布房屋出租的信息,就后要 一键点击,通过十几个 简单的确认,自动发布到Craiglist上,推送到一定量的寻租者肩上。没有一另两个神来之笔,帮助Airbnb以几乎零成本获取了一定量早期用户,而它和传统的营销手段大相径庭:第一它技术含量很高,是几乎必须engineer不不 想出来并实现的手段;第二吸引用户需用依靠内部营销渠道,可是把这人一键推送的功能植入到产品当中。

  什么都,增长黑客和传统的市场营销有哪几种不一样?在我看来,增长是下一代的市场营销,它不光大大拓展了市场营销手段的边界,重新定义了营销和产品的关系,随着这人领域的不断发展和演化,还带来了什么都全新的思维模式和流程。我其实 在未来“增长黑客”可是一另两个名词不需用被主流认可,或者它的某些方肯能逐渐渗透进到各个公司的市场和产品部门。总结起来,我认为是这本身思维。

  从Airbnb的例子上后要 看出,增长不一定仅仅依赖于内部渠道,可是后要 被植入到产品内部。某些近年来最成功的产品,创始团队都花了一定量精力把增长机制融入到产品当中,本身断优化。比如在Facebook的增长团队中,不光有营销渠道专家,需用专门负责产品“增长线图”的产品经理,亲戚我们歌词 和负责核心功能的产品经理并行,专门负责对产品内增长机制的开发和优化。

  不断实验和迭代:需用每个想法都能一击即中,或者产品千变万化,世界日新月异,当年Airbnb后要 靠Craiglist来获取一定量用户,现在别的公司如法却不一定有用。什么都用户增长的核心就在于通过一定量试验,找到针对你的产品,用户和目标,哪几种方案可行,哪几种不可行。而试验的内容五花八门:能是是是不是探索一另两个全新的社交平台,能是是是不是尝试和某个少女心爆棚合作土依据 者推广,能是是是不是优化应用中的用户注册流程,不不 是是是不是尝试新的用户推荐励机制。增长团队需用针对市场和产品现阶段的情况,找到对用户增长潜在影响最大的重点领域,或者通过一定量的试验来达到目标。

  数据分析在用户增长运营中地位十分重要,无论是建立用户行为追踪体系和数据库,还是早期构建增长模型,定义关键指标,或是日常运营中的发现增长肯能,和分析试验结果,都需用强大的数据分析能力。

  对用户生命周期的全面关注:做增长,鼎鼎大名的海盗指标( Pirate Metrics )AARRR 不可不知:Acquistion用户获取,Activation用户激活,Retention用户留存,Referral用户推荐,Revenue盈利,什么都增长团队需用加入Resurrection(流失用户)。后要 看出,和传统市场部门侧重于获取用户不同,增长部门的关注点几乎暗含了一另两个用户从入门到流失到到深入的各个环节。肯能对于初创企业,用户流和现金流同样重要,必须全面追踪用户流入和流出,不不 发现改进的肯能从而实现用户增长。

  硅谷最早成立专门的增长团队的公司包括Facebook,Twitter, Linkedin, Quora等,随着这十几个 独角兽公司用户的大幅增长和商业上的巨大成功,“Growth”逐渐过后刚结速成为硅谷创业公司最热门的新兴部门。

  有趣的是, 肯能亲戚亲戚我们歌词 对“黑客”这人称呼的小心翼翼,以及“增长”这人新兴职能还在持续演化中,让你在Linkedin上看完各种各样的增长职位:Head of Growth, Growth Marketer,Product Manger Growth。哪几种职位的侧重点略有不同,但都表明了从“增长黑客”到“增长团队”的演变,那可是把”增长“作为一另两个长期系统的职能来运作,而非靠一另两个另两个hack来暂时提升数据。

  早期创业公司往往必须一另两个增长人员单打独斗,什么都需用一另两个懂数据,市场,产品甚至编程的”杂家“;当公司发展到一定规模后,有能力组建专门的增长团队,会逐渐引入更明确的分工:

  有了团队,一套系统的增长方也至关重要。对一另两个初创公司,简单说来,后要 考虑采用如下十几个 步骤:

  1)构建增长模型:基本上可是用一另两个数学公式总结公司的增长模型,把对增长影响对大的关键指标都出来;

  2)定义核心指标:也叫“北极星指标”肯能“OMTM(one metric that matters),最简单的例子比如SaaS软件的周活跃用户数, 肯能交易市场网站的订单成交数;

  3)找到聚焦领域:结合公司增长模型和海盗指标AARRR,找到要最大化核心增长指标,现阶段最应该聚焦的领域;

  4)产生想法,上线试验:针对目标,建立一系列的试验想法,按照影响力,难易程度,和成功肯能性排序,或者快速实施并上线)召开增长会议:每周选则固定时间,整个团队包括管理层一齐,讨论试验的结果和,从而明确下一步的重点。

  让你像增长黑客一般做增长,亲戚亲戚我们歌词 需用找到增长的关键指标,不不 对相应指标进行量化及分析,从而建立有效的增长模型,发现增长肯能,监测用户行为变化,适时调整增长策略。让你践行上述操作,你需用强大的数据分析能力,而掌握一款优秀的数据分析产品,则能让你如虎添翼。

  说了不多,你也许很好奇增长黑客需用一群哪几种样的人。其实 和某些领域一样,做增长的人也是五花八门百花齐放,绝大多数是市场营销或是产品经理的背景,需用不少是守护进程运行员出身,底下有哪几种需用的杂家,需用深耕一另两个方向一通百通的专家,有会编程的,需用不不编程的,有善于领导团队的,需用此人 贡献者。

  说起来我的背景似乎和做增长完正沾不底下,生物本科毕业,其实 读了MBA,或者在美国咱是前前男友,文化上的壁垒很明显,语言上的功底也需用一朝一夕后要 补上,学校就业中心和各位师兄师姐都一再规劝我外国人想做市场相关工作真难。而MBA毕业过后我也是曲线救国地在做市场数据分析。

  回头看来,从理科生,到数据分析师,到增长黑客,正是肯能这条走的弯弯曲曲跌跌撞撞,反而有了不少的成长和。总结起来,有4件事情给了我最大的帮助。

  在大公司做数据分析师的几年,不不 直接接触到营销的过后甚少,我下意识地过后刚结速通过做超级用户的土依据 来学习营销。肯能作为一另两个消费者,天天被各种品牌用不同的土依据 轰炸,肯能你换一另两个深度,就会发现此人 既后要 从用户的深度体验产品和营销,也后要 做一另两个产品和营销策略的鉴赏师,而这本身语境的切换其实 非常能够你了解哪几种手段更有效。比如,我每次收到营销邮件,需用读读看是是是不是打动我,好在哪里,或者把写得好的收藏起来,留着备用。在一另两个陌生的文化,这后要 说是学习营销和增长最直接速成的土依据 。

  我这人天生注意力不太能持续集中,看完哪几种新的东西都其实 有意思想学好 ,有什么都其实 学的不精,或者需用的过后再捡起来却可是难。做数据分析师时,其实 接触必须营销,却有肯能用到各种数据分析土依据 和工具,我需用闲着也是闲着,就协会了Tableau和SQL, 还选修了某些predictive analytics 的课程。哪几种当时不知道用不不得上的积累,也我需用后要对各种增长分析工具不不 快速上手。而做增长,肯能产品各有特点,用户需求不同,竞争日新月异,各种新的营销手段也层出不穷,持续学习的能力几乎是一另两个需用:肯能每天,你需用通过一定量的阅读,搜索,交流,以及试验,来快速摸清新的渠道形态学 ,掌握新的技能。

  Connect the dots是我多年前在宝洁实习时学到的一另两个概念,它对我影响非常深远。我对市场和增长的理解可是一另两个connect the dots的过程。从最过后刚结速从书本上接触到基本的概念,理解常浅层的,后要接触到各种各样的营销手段和产品,过后刚结速对某些名词有了此人 的体会,再后要过后刚结速做增长后有了实战经验,又接触到各种思维模式,感觉多年来的各种理解和体会经常有了框架,相互之间需用了联系。比如说,过后看完各种新的社交网络层出不穷,总有本身乱花渐入迷人眼的感觉。现在头脑里有了AARRR海盗漏斗模型,就知道无论任何新的渠道,需用获取用户的本身土依据 ,每个渠道本身肯能各有其规则,或者最终需用要靠渠道,用户和营销的契合度来取得成功,它们在大的增长框架中占有此人 的,但也会随着时间变化不断更迭。经常用一套思维体系审视,久而久之,让你意识到某些看似完正不同的事情,其实 本质上有很大的相同,让你有本身打通任督二脉的感觉。

  T-shaped Marketer (T型营销人员)是现在很流行的一另两个概念,是指广泛了解多种营销渠道和增长策略,一齐又有离米 一两项深耕细作的专长。仔细想来,在学校里理科生逻辑和统计学的训练,以及过去几年在大公司做数据分析和建模的经验,其实 当时其实 非常琐碎,不够有趣,却让数据分析成为了我的长板之一。正是这人不经意的长板,我需用在普遍擅长写作和创意的市场团队暗含了此人 的差异化竞争优势。我的体会是尤其对于市场和增长业内人士,在建立此人 的技能组时,重点深耕一另两个长板,比盲目追逐全面了解各种营销手段要靠谱。

  了解此人 短板并想土依据 从战略和策略上弥补: 时至今日,我当年不适合在美国做市场的缺点什么都都还所处,我首先还是一另两个前前男友,写英文文案还是比中文慢什么都差什么都,对于各种最新的文化潮流,社交平台也达必须老美的度。我的对策可是承认此人 的哪几种缺点,从战略上选则更能发挥此人 长处的领域,从策略上通不多和团队合作土依据 者以及建立有效的工作流程来最小化哪几种短板的影响。

  在这篇文章即将完成的过后,我忽然想起本科时在图书馆里写实验报告的哪几种日子,那过后要上四五门实验课,写完了生物实验报告,写有机化学,写完了有机化学,写分析化学.....现在的我不不再写科学实验报告,却经常在写增长试验报告,一样有对照组和实验组,一样有显著性检验,一样有试验假设,设计和结论。

  什么都我常常想,也许,并没有亲戚亲戚我们歌词 想象的没有不同,也许其实 ,亲戚亲戚我们歌词 我们歌词 在过是在寻找此人 喜欢的土依据 ,设计亲戚亲戚我们歌词 此人 想做的实验。